MBAで教える交渉術海外ビジネススクールで交渉はどう教えられているか

MBAで教える交渉術 海外ビジネススクールで交渉はどう教えられているか [電子書籍版]
根越 栄太

600円(税込)

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商品基本情報

商品説明

■仕組みを理解すれば、交渉は上手くなる!

海外ビジネススクールで、交渉はどう教えられているのか。

交渉の本質は何か?から、交渉術の基礎用語、実戦で勝つテクニックまで、
海外名門ビジネススクールINSEADで交渉術を学んだ著者が、交渉の基礎をやさしく解説する1冊!

□日本と海外の交渉についての考え方の違いとは
□交渉前に何を準備すればよいか
□相手の要求が「何か」よりも「なぜ」に注目する
□ハードな交渉とソフトな交渉はどちらがよいのか
□まったく譲らない頑固者にはどう対処すべきか
□交渉の「内容」と「進め方」は分けて考える
□激しい交渉をしながら、相手とどのように信頼関係を築けばよいか
□相手にプレッシャーをかける印象操作とは?
□相手の感情をコントロールする「アクティブリスニング」
□複数の合意案を比べる方法(スワップ法)とは?
□外国人との交渉で気をつけるポイントとはどこか

■構成
まず、第一部では日本人と海外人の交渉への考え方の違いなど、「交渉とは何か」や交渉への心構えなど、交渉の本質を考えていきます。

第二部では、Interest、BATNA、Options、ZOPA、Criteria、印象管理など交渉用語をはじめ、例なども挙げつつ交渉の基礎を紹介していきます。

第三部では、一歩進んだ実戦での勝つためのテクニックとして、場のコントロール方法やアクティブリスニング、信頼関係の構築法、騙しのテクニック、スワップ法などを紹介します。

■目次
第一部 そもそも「交渉」とは何か?

1 MBAスクールで見た世界の「交渉術」
2 交渉は特別なことではなく、日常の一部?
3 “交渉前に”頭に入れておくべき三つのルール
4 「プロの交渉人」の極意ーー拒絶されることを恐れない
5 ハードな交渉 vs ソフトな交渉
6 MBAでは交渉をどうやって学んでいるのか?

第二部 上手に交渉するための基礎知識
7 事前にしっかりとした「交渉戦略」を立てる
8 【キーワード1】互いのInterest とPosition を把握しておく
9 【キーワード2】BATNA を突きつけて相手を譲歩させる!
10 【キーワード3】Options とZOPA から交渉をまとめる
11 【キーワード4】Criteria で相手を論理的にねじ伏せる
12 二流の交渉人がやりがちな「6つの落とし穴」
13 【キーワード5】Relationship とCommunication で交渉の場を支配する
14 【キーワード6】Commitment を駆使して交渉の膠着を防ぐ
15 交渉の種類や難易度を知っておく
16 【典型的な交渉1】最初の条件提示で成否が決まる
17 【典型的な交渉2】印象管理で相手にプレッシャーをかける
18 【典型的な交渉3】妥協案をうまく使って「貸し」を作る

第三部 実戦で交渉に勝つコツとは?
19 交渉史研究から導き出された「7つの黄金率」
20 交渉前にどのような準備をすればよいか
21 交渉中に忘れてはいけない「コミュニケーションの4P」とは?
22 相手の感情をコントロールする「アクティブリスニング」
23 交渉中に頭に血が上ってしまったらどうする?
24 「聞く耳を持たない頑固者」にどう対処するか
25 交渉相手とは親しくなったほうがいいのか?
26 激しい交渉中でも信頼関係を築く方法
27 覚えておくべき典型的な「騙しのテクニック」
28 海外の相手とうまく交渉するには?
29 両者がWin-Win となる「協調的な交渉」の進め方
30 柔軟な合意案を発想する手順
31 いろんな合意案でどれがベストか、どう判断するか[スワップ法]

■著者略歴
根越 栄太(ねごし・えいた)
経営コンサルタント。INSEAD(英国「Financial Times」の世界MBAランキングにて2年連続1位である、フランスの国際ビジネススクール)に留学し、MBA(経営学修士)を取得。

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