「伝わる」話法で強くなる投信のアプローチ&フォロー[上村武雄]
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「伝わる」話法で強くなる投信のアプローチ&フォロー 提案が得意になる上手なトークの進め方
上村武雄

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商品基本情報

  • 発売日:  2012年09月
  • 著者/編集:   上村武雄
  • 出版社:   近代セールス社
  • 発行形態:  単行本
  • ページ数:  179p
  • ISBNコード:  9784765011570

商品説明

PART1 お客さまに「伝わる」説明とは



1中学生にも分かるように説明する

2興味喚起は1分以内で解く

3先に要点や結論を伝えるようにする

4説明する要点は3つに絞り込む

5比喩を使って分かりやすい説明を行う

6説明は練習すれば誰でも上手になる



コラム プロフェッショナルの条件



PART2 「伝わる」運用方針の確認方法



1狙いにいく投資か守る投資か

2資産の評価は円建てか現地通貨建てか

3インカムゲインかキャピタルゲインか

4お客さまの期待利回りはどのくらいか

5許容できる損失額はどのくらいか

6どのくらいの流動性を確保するか

7嫌いな投資について聞いておく



コラム お客さまのタイプと提案内容



PART3 「伝わる」市場の説明方法



1率と実数を使い分けて説明する

2実感できる数字を使って伝える

3事実と予想は明確に分けて伝える

4会社の予測と個人的な予測は分ける

5アセットごとの平均利回りを伝える

6景気指標は「鳥の目」で俯瞰する

7テーマ投資は基本的に避ける

8資産ごとの収益の源泉を伝える

9株式投資と債券投資の違いを説明する

10日経平均株価を説明する

11金利と債券価格の関係を説明する

12利回りの差はリスクの差と伝える

13為替変動を資産の変動で説明する

14常に通貨の状況は把握しておく

15信用リスクは十分な注意が必要

16カントリーリスクを理解しておく

17経済統計は事実の統計か感覚の統計か

18GDPの動向で経済状況をつかむ

19長期金利で無リスクの利回り感を得る

20短期金利は政府の意思表示と説明する

21不動産価格で米国の景気を占う

22不動産市況で景気動向を予測する

23失業率で経済の循環状況を知る

24消費者信頼感指数でマインドを探る

25企業の考えから景気の先行きを占う

26米国個人消費は世界に影響を与える

27100年に一度ということはあり得ない



コラム 根拠を示す



PART4 「伝わる」投信の提案方法



1プレゼンテーションをイメージする

2「序」はお客さまを引きつける準備

3お客さまの心の予定表に割り込ませる

4訪問目的を明確にし代替案を用意する

5お客さまの記憶と面談記録を残しておく

6可能性と確率のそれぞれを伝える

7お客さまの記憶に残るように説明する

8可能性と確率のそれぞれを伝える

9資料を使った説明には工夫が必要

10お客様の興味喚起を考え説明する

11お客さまに次のアクションを伝える

12リスクよりリターンを先に説明する

13常に根拠のある提案を心がける

14アフターフォローについても意識する

15あらかじめ出口戦略を考えておく

16時価の変動要因を具体的に伝える

17販売用資料を使わずにセールスする

18「基準価額」と「口数」を理解する

19分配金の仕組みをしっかり伝える

20「円コース」のメリット・デメリット

21通貨選択型のリスク説明を徹底する

22手数料は必ず明確に説明する

23税金の基礎知識は押さえておく



コラム 保険窓販と保険ニーズ



PART5 「伝わる」販売後のフォロー



1市場環境悪化時こそお客さまと接触する

2為替と資産の変動は分けて説明する

3基準価額は分配金込みで判断する

4当初のシナリオと比較して説明する

5投資のための選択肢を明確にする

【内容情報】(「BOOK」データベースより)
顧客との信頼関係を築く“伝わる”説明とは。トップセールスのトーク術を68項目に集約。

【目次】(「BOOK」データベースより)
1 お客さまに「伝わる」説明とは(中学生にも分かるように説明する/興味喚起は1分以内でメリットを説く ほか)/2 「伝わる」運用方針の確認方法(狙いにいく投資か守る投資か/資産の評価は円建てか現地通貨建てか ほか)/3 「伝わる」市場の説明方法(率と実数を使い分けて説明する/実感できる数字を使って伝える ほか)/4 「伝わる」投信の提案方法(プレゼンテーションをイメージする/「序」はお客さまを引きつける準備 ほか)/5 「伝わる」販売後のフォロー(市場環境悪化時こそお客さまと接触する/為替と資産の変動は分けて説明する ほか)

【著者情報】(「BOOK」データベースより)
上村武雄(カミムラタケオ)
1969年、神奈川県生まれ。大学卒業後、大手都市銀行入行。現在は、外資系証券にてマネージャー業務の傍ら、富裕層向けに資産運用アドバイスを行う。銀行や証券の営業担当者向けのセミナーや、個別指導の講師としても活躍中。個人および法人の金融資産、不動産の資産運用、資産承継、事業承継を専門とし、なかでも金融資産運用については圧倒的な知識を有する。独自の活動として、これからの子供のお金教育について、各分野の人と話し合いの場を持つ「子供のお金力を考える会」を主宰(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

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