内容紹介

「投資信託をセールスするというよりも、投資信託という考え方をセールスしている」

本書はこの言葉で始まります。まさに投信セールスの本質を突いている言葉といえるでしょう。

投資信託セールスにおいて、どうしても実績を上げるために、小手先のテクニックに頼りがちとなります。ですが一番大切なことはお客様が納得したかのかどうかを確認し、納得していただいてから購入をしてもらうことです。

そのためにも、販売サイドが投資信託に対してもっと知識をつけて、投資信託という考え方をお客様に伝えて活動を行うことです。

本書は、投資信託という考え方そのものと、投資信託セールスの流れの基本を押さえたうえで、お客様の納得を得るために、「何を」「どう」説明すればよいかを解説しています。地味でも普遍的なこと、基本的な仕組みや構造をしっかり押さえたセールス活動が望まれます。

本書はコママンガやイラストを多用しているので、容易に理解できはずです。「投信セールス」に正解はありません。本書を読めば、明日からの投信セールスが変わるはずです。
第1章 投資信託をセールスする前に

1.「投資信託」という考え方

2.これだけは知っておきたい 投資信託の「森」

3.これだけは知っておきたい 投資信託の「木」



Column

債券にしか投資していないファンドなのに、どうして株式投資信託に分類されているの?



第2章 投資信託セールスはサイクルをまわせ!

1.「PDSサイクル」で考える投信セールスの流れ

2.「PLAN」では顧客の「もっと! 」を引き出す

3.「DO」では顧客の「なぜ?」を引き出す

4.「SEE」では顧客の「なるほど! 」を引き出す

5.セールスは循環する

6.投信セールスで特に意識しておきたいルール



Column

「買い時」と「売り時」はどう考えたらいいの?



第3章 マンガで分かる! 「納得感のある説明・提案」へのヒント

1.「投資信託を選ぶ意味」をどのように説明していますか?

2.「お客様のニーズを引き出す」ためにどのような工夫をしていますか?

3.「分散投資と長期投資の意味」をどのように説明していますか?

4.「購入者が最低限知っておくべき情報」をどのように整理していますか?

5.「基準価額の算出の仕組みと変動要因」をどのように説明していますか?

6.「分配金の仕組み」をどのように説明していますか?

7.「分配金の税金」をどのように説明していますか?

8.「為替相場を動かす要因」をどのように整理していますか?1

9.「為替相場を動かす要因」をどのように整理していますか?2

10.「債券ファンド」をどのように説明していますか?

11.「株式ファンド」をどのように説明していますか?

12.「リートファンド」をどのように説明していますか?



第4章 マンガで分かる! 「納得感のある説明・提案」の切り口例

~3で読み解く投資信託

1.投資信託を支える3つの会社

2.投資信託にかかる3つのコスト

3.ファンド選びの3つのポイント

4.「何に」を代表する3資産

5.「どこに」を代表する3通貨

6.「どのように」の代表的な3分類

7.分配金説明で使われる3つの高さ

8.マーケットを見る3つの目