内容紹介

個人営業で最大の効果を上げるには、お客様のことをよく知り、実態を把握したうえで問題を顕在化させ解決することです。

　この一連の流れで何より重要なものは「情報」です。情報として得られたお客様の要望に対し、銀行が販売している商品、サービス、グループや関連会社の商品、取引先企業、支店の取引先の企業、税理士、司法書士、弁護士、出入りの不動産業者、建設業者等を活用して応えることが求められます。

　ですから、個人営業担当者の成績は、お客様と面談し得られた情報をいかに多く活用できるかにかかっているのです。
第1章●個人営業の基本

　1．個人営業の醍醐味

　2．個人営業の位置づけ

　3．個人営業担当者の役割

　4．個人営業担当者に必要な要素

コラム1　自身の営業成績を真摯に受け止める


第2章●担当先への訪問とヒアリング

　1．訪問前にやるべきこと

　2．新規先の開拓方法

　3．家・玄関・家にあるものを話題に

　4．お客様の属性をヒアリングする

　5．資産内容をヒアリングする

　6．取引銀行との関係をヒアリングする

コラム2　言い訳せず営業成績を上げると誓う


第3章●顧客ニーズと銀行の対応

　1．解決すべき問題を想定する

　2．問題解決の必要性を説く

　3．店内協議で進め方を明確にする

　4．商品・サービスの活用で問題解決を図る

コラム3　営業は熱意をもって取り組む


第4章●資産運用のセールス

　1．お客様は銀行の商品を知らない

　2．勧めるのではなくお客様のことを知る

　3．資産運用実績を向上させる方法

　4．提案セールスの具体的方法

　5．第三者が見て納得できること

コラム4　目標の重圧で苦しいとき


第5章●相続対策の基礎

　1．相続の基礎のキソ

　2．2015年の税制改正

　3．相続税の試算方法

　4．節税対策のあれこれ

　5．資産管理会社の設立

　6．不動産管理会社の設立

　7．提案で成功する秘訣とは

　8．提案にあたり大切なこと

コラム5　目標を頭に入れ達成策を練る


第6章●不動産投資の基礎

　1．不動産についてイメージする

　2．具体的なスケジュール

　3．建設業者の紹介

　4．融資の検討

　5．不動産投資案件の進め方


第7章●富裕層との取引深耕

1．取引事例・遺言執行予諾契約とマンション建設を実行

2．取引事例・不動産売却と資産管理会社を設立

3．取引事例・不動産所有法人を設立

4．取引事例・マンション建設資金融資を実行