大型・新規案件を獲得する新・法人営業マニュアル[北澤治郎]
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大型・新規案件獲得のための新法人営業マニュアル 元日本アイ・ビー・エムのトップコンサルティング営業が贈る
北澤治郎

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商品基本情報

  • 発売日:  2016年07月25日頃
  • 著者/編集:   北澤治郎
  • 出版社:   同友館
  • 発行形態:  単行本
  • ページ数:  220p
  • ISBNコード:  9784496052149

商品説明

【内容情報】(出版社より)
法人営業においては、大型・新規案件を狙うことがマストの時代に突入している。これらの獲得には、現在主流のソリューション営業法だけでなく、顧客が真の課題を発見・明確化するよう支援できる力が必要である。

本書は、日本アイ・ビー・エムにおいて営業部長・営業企画部長歴任し、トップコンサルティング営業パーソンとして走り続けた著者が、ターゲット顧客の選定を含む営業戦略の立て方、顧客の課題発見・明確化を支援する方法から、ソリューションの提案の仕方、契約交渉の行い方、アフター・セールス活動による顧客内シェアの高め方、そして営業活動の進捗や売上予測などの管理の仕方まで、営業力に関するトピックを幅広くかつ詳細に説明する。
現在の自分たちの営業レベル、改善法が一目でわかる、営業力診断ツール付き!

【目次】(「BOOK」データベースより)
法人営業の悩みに対する本書の解決アプローチ/法人営業力強化のコツをつかむ早道は、その特徴を知ること/本書の営業力成熟度診断とそのメリット/課題解決型営業のためにコミュニケーション力を磨く/営業プロセスの標準化ツールを活用する/営業ステップ1で顧客の課題を発見する/営業ステップ2で案件の芽を育てる/営業ステップ3で勝てる提案内容を固める/営業ステップ4で契約を獲得する/営業ステップ5で顧客内シェアを高める準備をする/営業戦略は、日々の営業活動を効果的にする/営業管理により、チームで安定的に営業目標を達成する/課題解決型営業を実践するための営業組織・人材育成・営業支援組織

【著者情報】(「BOOK」データベースより)
北澤治郎(キタザワジロウ)
京都大学工学部修士課程修了後、日本アイ・ビー・エムに入社。営業やマーケティング、戦略企画、事業管理、ソフトウェア製品企画・開発などの分野でライン管理者・部長を務める。営業戦略策定や新商品のマーケティング、事業戦略策定、事業管理の経営多数。営業時代は、トップコンサルティング営業パーソンとして活躍。独自開発したコンサルティング営業手法を300社に上る企業で実践し、大型案件の獲得により日本アイ・ビー・エム社長賞を受賞。この手法は、日本アイ・ビー・エムの標準的な営業手法の一部となり、海外IBMへも展開(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

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