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お客様目線でうまくいく保険窓販5つのステップ[宮原久美]
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お客様目線でうまくいく 保険窓販5つのステップ
宮原 久美

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商品基本情報

  • 発売日:  2017年09月12日
  • 著者/編集:   宮原 久美
  • 出版社:   近代セールス社
  • 発行形態:  単行本
  • ページ数:  156p
  • ISBNコード:  9784765020824

商品説明

【内容情報】(出版社より)
お客様が「納得感」を持って契約してくれる!
“目からウロコ”の保険提案術。

銀行窓販の柱となりつつある平準払いの「保障性保険」は、
利率の高さをアピールする「貯蓄性保険」のような売り方はできません。
本書では、お客様の潜在ニーズをきちんと捉え
必要度の高い保険を提案するための手順をやさしく解説。
保険の仕組みをわかりやすく説明するコツ、
簡単にお客様とライフプランを共有する方法など
顧客本位の提案の下地となるスキルが自然と身につきます。

こんな悩みを持っている方にオススメです!
・お客様に保険の話を聞いてもらえない
・話を聞いてもらえても、なかなか成果につながらない
・お客様のニーズがよくわからない
・保険を販売することにストレスを感じている
第1章 保険提案が苦手なあなたへ
1保険販売は難しいと感じますか?
2「ところでこちらの商品、保険なんですけど…」
3お客様が契約中の保険をしっかり理解してもらう
4生命保険のキホンのしくみを知ってもらう
5保険診断で信頼関係をつくる
6営業・コンサルタントとして自信を持ちたい方へ
第1章の《有効な質問》 「掛け捨ては嫌」というお客様の本意は?

第2章 お客様と共有する3つのプラン
1ライフプランを立てるってどこまでやればいいの?
2まず、1本の線を引いてみる
3ライフイベントはお客様に「提案」するもの
4貯蓄計画は2つのアプローチで共有
5リスクマネジメントの考え方を共有する
6「お客様には保険は必要ないですよ」とアドバイスしてみる
第2章の《有効な質問》 退職後、大きな死亡保障はいらないけれど…

第3章 保険加入の目的をハッキリさせる
1お客様にとって「役割のある保険商品」を提案し「寸法」を決める
2どのお金を支払い保険料にあてるのか
3「保険料が高い」という意味を整理する
4保険商品との「長いお付き合い方法」を提案する
第3章の《有効な質問》 息子さんの保険料を負担しているお母様の思い

第4章 ファーストニーズから潜在ニーズを掘り起こす
1住宅ローンの団信とは切っても切れない縁がある
2団信加入と生命保険の関係、繰り上げ返済とのバランスは?
3一色弁当より幕の内弁当のほうが満足感があるでしょう
第4章の《有効な質問》 住宅ローン担当者からのトスアップを次につなげるには

第5章 保険相談から自行のファンを増やす
1お客様の生の声を聞いたことがありますか?
2優秀な保険代理店はリピーターで成り立っている
3評価制度で結果は変わる
第5章の《有効な質問》 どうすれば《有効な質問》ができるのか

【内容情報】(「BOOK」データベースより)
お客様とのやりとりに、ストレスを感じていませんか?心の中で、セールスの仕方に疑問を感じながらも「いい商品だから自信を持っておすすめしている」と自分に言い聞かせてはいませんか?ギクッとしたあなたに読んでほしい、お客様に喜ばれる保険提案術。

【目次】(「BOOK」データベースより)
第1章 保険提案が苦手なあなたへ(保険販売は難しいと感じますか?/「ところでこちらの商品、保険なんですけど…」 ほか)/第2章 お客様と共有する3つのプラン(ライフプランを立てるってどこまでやればいいの?/まず、1本の線を引いてみる ほか)/第3章 保険加入の目的をハッキリさせる(お客様にとって「役割のある保険商品」を提案し「寸法」を決める/どのお金を支払い保険料にあてるのか ほか)/第4章 ファーストニーズから潜在ニーズを掘り起こす(住宅ローンの団信とは切っても切れない縁がある/団信加入と生命保険の関係、繰り上げ返済とのバランスは? ほか)/第5章 保険相談から自行のファンを増やす(お客様の生の声を聞いたことがありますか?/優秀な保険代理店はリピーターで成り立っている ほか)

【著者情報】(「BOOK」データベースより)
宮原久美(ミヤハラヒサミ)
京都府亀岡市出身。早稲田大学人間科学部卒業後、リクルートコスモス(現コスモスイニシア)に入社、不動産販売に携わる。2010年より2年半、地方銀行にて保険窓販を担当。2012年に総合保険代理店である株式会社ライフヴィジョンを設立。現取締役(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

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