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新・生命保険セールスのアプローチ
福地 恵士

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商品情報

  • 発売日:  2017年10月11日頃
  • 著者/編集:   福地 恵士(著)
  • 出版社:   近代セールス社
  • 発行形態:  単行本
  • ページ数:  112p
  • ISBN:  9784765020848

商品説明

内容紹介(出版社より)

本書では、知識やスキル以前に身につけなければならない成功者の考え方、
成功へのコミットメント(自分への誓い)をまず確認し、次にアプローチの方法を身につけます。

成功の心構えができていて、お客様とアポイントが取れ、アプローチできれば、
契約は9割取れたも同然です。
アプローチが成功すれば、その後の「プレゼンテーション〜クロージング〜紹介入手」は習得可能なノウハウになります。

ここでのアプローチは、21世紀の大転換期にも生き残れる必殺のアプローチです。
机上の空論ではありません。まず実践することで成果を上げていきましょう。

(本書は既刊『大成功! 生命保険のアプローチ』を全面的に見直し加筆・修正したものです)
序 章 さあ、出発! 夢を叶えるために
●人生を変える
仕事に夢を懸ける
●今こそ新しい生き方の提案を
ほとんどの人が60歳以上生きる時代
退職金・年金が減り支給開始が遅れる
医療の負担が増え介護・福祉もリストラ
●70歳でリタイアなんてできない
スキルを身につけプロセールスとして生き残る
●過去の生命保険セールスと決別する

第1章 生命保険営業で成功するための大前提
●この仕事で成功する人しない人
『この仕事で』
『絶対に』
『成功する』
成功への近道はこれだ!
ボランティア活動に逃げたりしない
プロとして成功する覚悟を決める
●生命保険販売の宿敵「断りの恐怖」
「断りの恐怖」をコントロールする
●成功することを選択せよ
成功するも失敗するもあなた次第
●願望のうつわ
●夢見る勇気を持つ
●名演奏家・名医・名保険セールスとは?
名演奏家とは何か?
名医とは何か?
名保険セールスとは何か?

第2章 成功のセールスプロセス
●売れない人のセールスプロセス
「物売り」「押し売り」のプロセス
売れない人のエネルギー配分
●売れる人のエネルギー配分
●成功を決意する
トニーゴードンの手帳管理法
見込み客リストからアポイントを取るコツ
●実例・電話でアポイントを取る
●熱意を持ってお願いする
初回面談で即決を左右する段取り力とは
電話アポイントにつながるキーワード
自宅訪問が無理でも可能性はある
●アプローチを展開する
問題を提起する
問題を共有する
プレゼンテーションを行う
反対処理を行う
●クロージング
技術屋からトップセールスマンになった森田昭夫
問題提起の前に自分の経営理念を語る
●実際に問題を提起する

第3章 アプローチの手順と話法展開
●見えない心の壁
●職場で同僚先輩の紹介をいただく
●アプローチスタート
生命保険の問題
●生命表を使ったアプローチ
それでもまだアポが取れなかったら
次回の面談のアポが取れたら

第4章 自宅への訪問と面談の進め方
●話を聞いていただく環境を整える
●良い保険選びの3条件
良い会社の条件とは
良い商品の条件とは
良い担当者の条件とは
●資格は説明してこそ価値がある
●これから話す4つのメニュー
●ご夫婦へのアプローチのまとめ

内容紹介(「BOOK」データベースより)

しっかりとしたセールススキルを身につけ、プロセールスとして生き残るには…。

目次(「BOOK」データベースより)

序章 さあ、出発!夢を叶えるために(人生を変える/今こそ新しい生き方の提案を ほか)/第1章 生命保険営業で成功するための大前提(この仕事で成功する人しない人/生命保険販売の宿敵「断りの恐怖」 ほか)/第2章 成功のセールスプロセス(売れない人のセールスプロセス/売れる人のエネルギー配分 ほか)/第3章 アプローチの手順と話法展開(見えない心の壁/職場で同僚先輩の紹介をいただく ほか)/第4章 自宅への訪問と面談の進め方(話を聞いていただく環境を整える/良い保険選びの3条件 ほか)

著者情報(「BOOK」データベースより)

福地恵士(フクチケイジ)
1957年9月東京生まれ。1981年9月HOYA株式会社入社。眼鏡店のルートセールスを10年経験。1991年4月ソニー生命保険株式会社にライフプランナーとして入社。9年間の在任中に社長杯8回入賞。1998年4月エグゼクティブライフプランナー(部長格)認定。2000年3月株式会社エイムを設立し代表取締役に就任。2017年4月現在MDRT25回登録。成績資格終身会員。自ら現役の生保セールス活動の傍ら、生保セールス育成、営業マネージャー研修等の営業教育事業を展開中(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

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