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THEMODEL(MarkeZineBOOKS)マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス[福田康隆]
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THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
福田 康隆

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商品情報

  • 発売日:  2019年01月30日頃
  • 著者/編集:   福田 康隆
  • 出版社:   翔泳社
  • 発行形態:  単行本
  • ページ数:  328p
  • ISBN:  9784798158167

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商品説明

内容紹介(出版社より)

●これまでの営業スタイルは通用しない

「営業が顧客に初めて接触するとき、
 すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」


この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。


●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプローチ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。


SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを
紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、
営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、
自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。


●SFA、MAの使い方が変わる!
営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション(MA)を実現するツール
の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の
理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を
わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的
に紹介します。


●成長し続けるために
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は
増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。

序文 アレン・マイナー
はじめに


第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
 第1章 マーク・ベニオフとの出会い
 第2章 営業のプロセス管理
 第3章 「ザ・モデル」のその先へ


第2部 分業から共業へ
 第4章 2つの変化
 第5章 分業の副作用
 第6章 レベニューモデルの創造


第3部 プロセス
 第7章 マーケティング
 第8章 インサイドセールス
 第9章 営業(フィールドセールス)
 第10章 カスタマーサクセス


第4部 3つの基本戦略
 第11章 市場戦略
 第12章 リソースマネジメント
 第13章 パフォーマンスマネジメント


第5部 人材・組織・リーダーシップ
 第14章 人材と組織
 第15章 リーダーシップ


おわりに

内容紹介(「BOOK」データベースより)

「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られている。クラウド、SaaSの黎明期に日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムで成長の現場に立ち会いマルケト日本法人を立ち上げた著者がそのビジネスの核心を明かす。

目次(「BOOK」データベースより)

第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル(マーク・ベニオフとの出会い/営業のプロセス管理 ほか)/第2部 分業から共業へ(2つの変化/分業の副作用 ほか)/第3部 プロセス(マーケティング/インサイドセールス ほか)/第4部 3つの基本戦略(市場戦略/リソースマネジメント ほか)/第5部 人材・組織・リーダーシップ(人材と組織/リーダーシップ)

著者情報(「BOOK」データベースより)

福田康隆(フクダヤスタカ)
株式会社マルケト代表取締役社長アジア太平洋日本地域担当プレジデント。1972年生まれ。早稲田大学卒業。ハーバード・ビジネススクールGeneral Management Programを修了。1996年に日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。2001年に米オラクル本社に出向。2004年米セールスフォース・ドットコムに転職し日本市場におけるオペレーションを担当。翌年、同社日本法人に着任。以後9年間にわたり、専務執行役員兼シニアバイスプレジデントとして日本市場における成長を牽引してきた。2014年6月マルケト入社と同時に代表取締役社長に着任し、2017年10月には株式会社マルケト代表取締役社長アジア太平洋日本地域担当プレジデントに就任。創業3年目でベストカンパニー受賞、小規模部門で1位入賞。アレン・マイナー氏が会長を務めるJAPAN CLOUDのアドバイザー、ユーザベース「SPEEDA」事業マネジメント・アドバイザーをはじめ、SaaS領域のスタートアップのメンター、アドバイザーとしても活躍中(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

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商品レビュー(98件)

総合評価
 4.36

ブックスのレビュー(5件)

  • (無題)
    Sp27
    評価 5.00 5.00
    投稿日:2021年09月20日

    SaaSビジネスに最適なオペレーションというだけではなく、他の業界・ビジネスでも活用できる仕組み。社内組織や顧客対応自体が顧客視点か、社内都合か、という観点で考えさせられました。

    0人が参考になったと回答

  • (無題)
    桜えびえび
    評価 5.00 5.00
    投稿日:2020年08月23日

    この手の本は途中で飽きることがこれまで多かったのですが、こちらは最後まで得るものが多く、集中して読破出来ました。おススメできる1冊です。

    0人が参考になったと回答

  • 営業の仕組み化がわかる本!!
    ヒロシ01033921
    評価 5.00 5.00
    投稿日:2020年06月19日

    めっちゃおもしろいし、わかりやすい。中小企業はスケールアップのための読むべし!根拠のない力技では頭打ちですよね!

    0人が参考になったと回答

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