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ハーバード・ビジネス・レビュー営業論文ベスト11営業の教科書[ハーバード・ビジネス・レビュー編集部]
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ハーバード・ビジネス・レビュー 営業論文ベスト11
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商品基本情報

商品説明

【内容情報】(出版社より)
心理学、説得術、データ活用で客の心をつかむ最強の営業論集

合理的営業法で、効率よく成績を高める!

マッキンゼー&カンパニーの有力パートナーがビッグデータを活用して、市場を徹底分析し、経営資源を有効に投入する「マイクロマーケティング手法」や、専門コンサルタントが顧客ニーズを洞察したインサイト営業を社員に浸透させる手法など、科学的理論や実証データに基づく効果的営業法を、いくつもの実例とともに紹介する

【内容情報】(「BOOK」データベースより)
営業職の自主性とやる気をぐっと高める人材教育や報酬制度の構築を、膨大なデータの分析をもとに提示する!

【目次】(「BOOK」データベースより)
第1章 真の購買決定者は誰か:大口取引に成功する法/第2章 営業を本気にさせる報酬制度とは/第3章 ソリューション営業は終わった/第4章 ソリューション営業からインサイト営業へ/第5章 ビッグデータで営業の精度を高める/第6章 法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法/第7章 法人営業では五人の味方をつくれ/第8章 報酬制度は事業の成長に応じて変える/第9章 営業組織は事業ライフサイクルに従う/第10章 インタビュー インセンティブがすべてではないーアンドリス・A・ゾルトナーズ・ノースウェスタン大学ケロッグスクール・オブ・マネジメント名誉教授/第11章 営業とマーケティングの壁を壊す

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