内容紹介（出版社より）

中小企業には、大企業から大型案件に関する提案依頼や問い合わせはなかなか来るものではありません。そうした悩みに本書は大型案件獲得に特化した営業方法を解説しています。クライアントにおける課題の顕在化など、顧客との面談に使う質問技法やソリューション営業のプロセスを提示しています。

内容紹介（「BOOK」データベースより）

「営業」の仕事をもっと楽しくする！日本アイ・ビー・エムで社長賞を受賞し、トップコンサルティング営業だった著者が明かす支援先企業で次々と実績をあげてきたツール＆ノウハウ。

目次（「BOOK」データベースより）

第１章　大型案件獲得スキルを身につけるメリット／第２章　大型案件発掘に関する４つのポイント／第３章　大型案件発掘手法、ＰＯＬＯ法を知りましょう／第４章　ＰＯＬＯ法に基づく顧客との効果的な初回面談の実施法／第５章　ビジネス機会を捉えて案件化する方法／第６章　ＣＭＢＯＩ法で一挙に多くの案件機会を発掘する／第７章　新規大型案件発掘手法を組織として推進するには

著者情報（「BOOK」データベースより）

北澤治郎（キタザワジロウ）
京都大学工学部修士課程修了後、日本アイ・ビー・エムに入社。営業やマーケティング、戦略企画、事業管理、ソフトウェア製品企画・開発などの分野でライン管理者・部長を務める。営業戦略策定や新商品のマーケティング、事業戦略策定、事業管理の経験多数。営業時代は、トップコンサルティング営業パーソンとして活躍。独自開発したコンサルティング営業手法を３００社に上る企業で実践し、大型案件の獲得により日本アイ・ビー・エム社長賞を受賞。この手法は、日本アイ・ビー・エムの標準的な営業手法の一部となり、海外ＩＢＭへも展開。２０１３年末に退職し、株式会社ＪＣＮＢを設立。大企業から中小企業まで、顧問先企業や東京商工会議所の会員企業など数十社に支援サービスを提供。特に、営業力強化や新規事業戦略策定、新商品開発企画、販売促進プロモーションの支援に力を入れている。主な保有資格：経済産業大臣登録中小企業診断士、ＩＴストラテジスト、キャリアコンサルタント（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）