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保険販売のロープレシナリオ集〜お客さま情報の収集と課題発掘の進め方

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商品情報

  • 発売日:  2022年05月20日頃
  • 出版社:   近代セールス社
  • 発行形態:  単行本
  • ページ数:  188p
  • ISBN:  9784765023382

商品説明

内容紹介(出版社より)

保険の勧誘・販売をレベルアップするために、ロールプレイング(ロープレ)で学習・訓
練することは少なくありません。ただし、必ずしも望む効果が得られないこともあります。
 そこで本書は、有効なロープレ・タイプや心構えを解説したうえで、お客さま情報の収集や課題発掘がかなう設定・トーク展開のシナリオを紹介。合わせて実践のポイントも説明しています。声に出して繰り返し演じれば、自信も成果も実感できます。
序章 ロープレ次第で会話やセールスが変わる!
1ロープレを実施する意義や目的
 ?事前に疑似的な状況を体感することで実際のイメージをつかむ
 ?実際の場面で緊張せず適切に対応できるようになる
 ?営業・接客スキルを向上させることができる
 ?お客さま役を演じることでお客さまの気持ちを理解する
2ロープレの実施方法と効果の違い
 ?読み合わせ型ロールプレイング
 ?劇型ロールプレイング
 ?実践型ロールプレイング
3お客さまとの会話やロープレの心得
 ?お客さまの役に立ちたいという姿勢で会話をすること
 ?会話の中心は自分自身ではなくお客さまであること
 ?お客さまが興味のある話題を把握してそれを振ること
 ?会話が単調にならないようにメリハリをつける
 ?質問をすることに臆することなく有効に活用する
 ?質問は尋問調にすることなくじっくり深堀して聞いていく
 ?業界用語や専門用語をできるだけ使わない
第1章 会話が弾む!スムーズな情報収集の仕方
Theme 1 家族情報
Theme 2 職業や仕事の内容
Theme 3 保険加入の有無・保障
Theme 4 ライフイベント
Theme 5 健康状態・健康法
第2章 お客さまの課題を探る!確認する!
Theme 1 教育資金
Theme 2 老後資金
Theme 3 医療
Theme 4 介護
Theme 5 相続
Theme 6 固定費

内容紹介(「BOOK」データベースより)

スムーズな展開や信頼関係をかなえる実践トークが学べる!!

目次(「BOOK」データベースより)

序章 ロープレ次第で会話やセールスが変わる!(ロープレを実施する意義や目的/ロープレの実施方法と効果の違い/お客さまとの会話やロープレの心得)/第1章 会話が弾む!スムーズな情報収集の仕方(家族情報/職業や仕事の内容/保険加入の有無・保障 ほか)/第2章 お客さまの課題を探る!確認する!(教育資金/老後資金/医療 ほか)

著者情報(「BOOK」データベースより)

杉坂麗奈(スギサカレイナ)
大手生命保険会社に一般職(現エリア総合職)として入社。支社・顧客サービスおよび渉外担当として勤務後、本社・ホールセールRMとして14年間にわたり、総合取引拡大に従事。その間、職域型リテール営業職の育成にも携わる。その後、コンサルティング会社マーケティング部門を経て、現在は研修講師として活動。主に金融機関を対象として、コミュニケーション研修を中心に提供(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

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