保険販売のロープレシナリオ集〜お客さま情報の収集と課題発掘の進め方

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商品情報

発売日： 2022年05月20日頃
出版社：近代セールス社
発行形態：単行本
ページ数： 188p
ISBN： 9784765023382

商品説明

内容紹介（JPROより）

保険の勧誘・販売をレベルアップするために、ロールプレイング（ロープレ）で学習・訓
練することは少なくありません。ただし、必ずしも望む効果が得られないこともあります。
　そこで本書は、有効なロープレ・タイプや心構えを解説したうえで、お客さま情報の収集や課題発掘がかなう設定・トーク展開のシナリオを紹介。合わせて実践のポイントも説明しています。声に出して繰り返し演じれば、自信も成果も実感できます。
序章　ロープレ次第で会話やセールスが変わる！
1ロープレを実施する意義や目的
　⑴事前に疑似的な状況を体感することで実際のイメージをつかむ
　⑵実際の場面で緊張せず適切に対応できるようになる
　⑶営業・接客スキルを向上させることができる
　⑷お客さま役を演じることでお客さまの気持ちを理解する
2ロープレの実施方法と効果の違い
　⑴読み合わせ型ロールプレイング
　⑵劇型ロールプレイング
　⑶実践型ロールプレイング
3お客さまとの会話やロープレの心得
　⑴お客さまの役に立ちたいという姿勢で会話をすること
　⑵会話の中心は自分自身ではなくお客さまであること
　⑶お客さまが興味のある話題を把握してそれを振ること
　⑷会話が単調にならないようにメリハリをつける
　⑸質問をすることに臆することなく有効に活用する
　⑹質問は尋問調にすることなくじっくり深堀して聞いていく
　⑺業界用語や専門用語をできるだけ使わない
第1章　会話が弾む！スムーズな情報収集の仕方
Theme 1　家族情報
Theme 2　職業や仕事の内容
Theme 3　保険加入の有無・保障
Theme 4　ライフイベント
Theme 5　健康状態・健康法
第2章　お客さまの課題を探る！確認する！
Theme 1　教育資金
Theme 2　老後資金
Theme 3　医療
Theme 4　介護
Theme 5　相続
Theme 6　固定費

内容紹介（「BOOK」データベースより）

スムーズな展開や信頼関係をかなえる実践トークが学べる！！

目次（「BOOK」データベースより）

序章　ロープレ次第で会話やセールスが変わる！（ロープレを実施する意義や目的／ロープレの実施方法と効果の違い／お客さまとの会話やロープレの心得）／第１章　会話が弾む！スムーズな情報収集の仕方（家族情報／職業や仕事の内容／保険加入の有無・保障　ほか）／第２章　お客さまの課題を探る！確認する！（教育資金／老後資金／医療　ほか）

著者情報（「BOOK」データベースより）

杉坂麗奈（スギサカレイナ）
大手生命保険会社に一般職（現エリア総合職）として入社。支社・顧客サービスおよび渉外担当として勤務後、本社・ホールセールＲＭとして１４年間にわたり、総合取引拡大に従事。その間、職域型リテール営業職の育成にも携わる。その後、コンサルティング会社マーケティング部門を経て、現在は研修講師として活動。主に金融機関を対象として、コミュニケーション研修を中心に提供（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）