小山昇の“実践”ランチェスター戦略〜成果を確実に出し続ける科学的な方法

小山昇の“実践”ランチェスター戦略 〜成果を確実に出し続ける科学的な方法 [電子書籍版]
小山昇

1,870(税込)

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楽天Kobo 電子書籍版 小山昇の“実践”ランチェスター戦略 〜成果を確実に出し続ける科学的な方法 1,870円
紙書籍版 小山昇の“実践”ランチェスター戦略 1,870円

商品基本情報

商品説明

自らは43年連続黒字、

指導企業750社超で5社に1社が過去最高益を実現する、

ランチェスター戦略実践法を初公開!


26社の実践事例大公開!

「ここまで公開してしまうのか! 」と早くも大反響!

古くて新しい科学的な戦略のすべてを解説しました。


■目次


●第1章 弱者には弱者の戦い方がある

・ランチェスター戦略の神髄は「一点集中」

・勝つための第一歩は「捨てる」こと

・狭い範囲に集中させると売上が伸びる

・弱者がとるべきは「差別化戦略」

・強者になったらミート戦略に切り替える

・強者にのみ許される禁断の戦い方

・シェアナンバーワンになったら他エリアに進出

など


●第2章 自社が戦うべき「戦場」を決める

・戦力を集中させるのは、成果が出るテリトリー

・商圏を区切り、見える化せよ

・「セグメント」も絞り込む

・「ニーズ」に注目すれば宝の山が見つかる

・攻めるべき顧客は「ABC分析」で丸わかり

・粗利益を見て顧客を入れ替える

・お客様とライバルの情報をどう収集するか

など


●第3章 その「武器」でライバルに勝てますか

・高いマットが売れるのは、競合にない「武器」があるから

・社名でも競合に差をつけられる!?

・差別化のヒントになる「手軽」「商品」「密着」軸

・自社の強みは、お客様が知っている

・客先ではライバルを褒め殺しする

・強者の差別化戦略をパクッて足下の敵を叩く

・現場見学会は、最高の差別化ツール

・値下げは差別化戦略として正しいか?

など


●第4章 強い営業組織をつくる

・実行計画表で、営業活動を具体化する

・社員の訪問回数を増やす方法

・営業力がアップするITツールの使い方

・営業トークは台本通りに。不自然でも準備したほうが強い

・計画の実行は「対話」で確認する

・営業組織は「見つける」「捕まえる」「逃がさない」に分ける

など


●第5章 ランチェスター戦略で「強者」に変身した元「弱者」たち

・ケース1 ライバルが顧客に! 寄せ集めメンバーが「科学的営業」で大きな成果!

・ケース2 究極の穴熊社長が変身! 玉砕続きのスタートにめげず大手から受注するまでに

・ケース3 しゃべりすぎる営業から、聴く営業に。売上以上に粗利益が増えた!


■著者 小山昇

株式会社武蔵野代表取締役社長

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