内容紹介

□アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践!

■世界最先端! 勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み

□構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説!

■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介!

本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。

・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう?

・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。

・どうしてもエース営業に頼ってしまう。

・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。

・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう?

・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう?

大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。

どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。

逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。

セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。

セールス・イネーブルメントを取り入れることで、

１ 育成のPDCAサイクルが出現し、

２ ラーニングカルチャー(学ぶ文化)が社内に醸成され、

３ 育成の投資対効果を検証できるようになり、

筋肉質な営業組織をつくることができます。

本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。